Ya sé que hablar de dinero es siempre delicado. No obstante, en este artículo no es mi intención entrar en las cantidades, sino en la forma. No va de cuánto cobramos, sino de cómo lo cobramos. Frente a quienes en su momento optaron (si es que fue opción) por el trabajo remunerado a través de una nómina mensual, nuestra elección ha sido diferente. Con matices, pero en gran parte nuestro trabajo pasa por proyectos que se facturan a medida que se van desarrollando. Hemos asimilado que facturamos lo que vamos haciendo. Y si no hacemos, no hay facturación.
Por supuesto que la incertidumbre es mayor. Nuestra consultoría artesana se apoya, en gran parte, en pocos clientes a los que queremos ofrecer el compromiso de las cosas bien hechas. Hasta donde sea posible, claro. La casuística puede ser amplia, pero, en general, los proyectos requieren una aprobación previa. Ofertamos y a partir de ahí, hay proyectos que van adelante y otros que no, que se quedan a las puertas de hacerse realidad. Cuando preparamos la oferta nuestra obligación es, en cualquier caso, proponer cómo será la facturación.
En general, la consultoría obliga a trabajar y, en parte, no cobrar. Nuestras propuestas no suelen implicar una facturación en sí mismas. No hacemos proyectos que luego se convierten en obras. Nuestra propuesta, aunque sea compleja, solo devendrá en facturación cuando el cliente la acepte. Hasta ese momento, nada de nada. Depende de cómo haya sido ese proceso de elaboración de la oferta, podemos haber empleado un tiempo que irá a beneficio de inventario… o no. Siempre lo podemos considerar una inversión reutilizable en otros casos (para no partir de cero en una nueva propuesta) o también una experiencia de aprendizaje en nuestra profesión. Por ser positivo, vamos.
Creo que es importante que cada cual piense en su situación de tesorería. Para mí hay tres factores importantes que conviene considerar:
- Cada cuánto tiempo generaremos una factura asociada a un proyecto.
- Con qué condiciones nos paga el cliente.
- Qué proyectos de facturación recurrente tenemos y con qué cadencia generan facturas.
Este artículo se centra en los dos primeros aspectos. El primero tiene que ver con la arquitectura del proyecto en sí mismo. Si hay fases y es de cierta envergadura, podemos emitir facturas a medida que el proyecto avanza. Más sencillo, claro está, sería hacerlo en fechas determinadas, pero hay que ver si esto es posible. En la medida en que haya fechas comprometidas, todo es más fácil. Por ejemplo, si vamos a realizar una serie de talleres y hemos acordado fechas para ellos, no hay debate: se puede facturar cada taller. Es importante pensar en cómo fraccionamos la facturación. Mejor más facturas de menos importe pero con mayor frecuencia. De esto va una tesorería sana: de conseguir que fluyan ingresos de forma líquida.
Otro problema puede provenir de las condiciones de pago. Creo que es un tema a poner sobre la mesa desde el primer momento. Somos profesionales cuyos ingresos dependen de que se nos paguen las facturas a medida que vamos metiendo horas. Ahora mismo, por ejemplo, tengo un caso entre manos que me está poniendo nervioso. No es una facturación grande y, toco madera, las cosas van bien desde este punto de vista de los ingresos. Pero no me parece bien que el típico proyecto que te requirió contactos y reuniones desde julio haya tenido que esperar a principios de noviembre para generar un ingreso real.
El cuerpo, desde luego, me pide no trabajar con este tipo de clientes. Hay muchas ocasiones en las que nuestra interlocución no es consciente de que vivimos no de las facturas que emitimos, sino de que nos las paguen. Por eso conviene hablar de estas cosas desde el principio. ¿Pagan a 30 días?, ¿a 60?, ¿todavía peor?, ¿tienen un día concreto de pago al mes?, ¿quizá dos?, ¿cuáles son?
Insisto, vivimos de cobrar lo que facturamos. Así que conviene desplegar una facturación progresiva y asegurarnos de que las condiciones de pago son dignas. Tal y como trabajamos, nos gustaría que nos pagaran al día siguiente de facturar. Como eso no suele suceder, mejor adelantamos, mientras podamos, las fechas de facturación. Cuestión de gestionarlo de forma proactiva, ¿no te parece?
Creo que es sano hablar de facturación y condiciones de pago con nuestros clientes. Tenemos que hacerles conscientes de este asunto. ¿Quizá te sientas incómoda? Tenemos que naturalizar esta conversación con los clientes. Una tesorería tensa agobia. Nos roba energía y nos conduce a situaciones de ansiedad. Bastante complejidad tienen a veces los proyectos como para añadirles una capa extra de carácter económico. Así que vamos a lo práctico:
- ¿Cómo consigues facturar pronto y estructurar una progresividad lógica a la hora de conseguir los ingresos?
- ¿Cómo negocias unas condiciones de pago que se ajusten a tus necesidades?, ¿puedes hablarlo para ver si hay manera de que no agobien tu tesorería?
En fin, un asunto delicado. Quizá haya quien piense que vamos a parecer unos peseteros (sí, sí, el término se quedó anclado en nuestra moneda anterior al euro), pero no será la primera vez que veo cómo alguien lo pasa mal por este asunto. De ahí el post.
Imagen de Frantisek Krejci en Pixabay.
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Julen, eskerrik asko por sacar en la nube un tema de esos que a mí se me hace siempre bola! A ver si con lo leído en tu post, se me suelta un poco la lengua con el tema de la facturación. ¡AbrazoT! 🙂
Hay que hablarlo. Ana, hay que hablarlo porque forma parte del «circo» en que vivimos. Sin complejos, eeeenga.
Muy bueno el post, Julen, refleja nítidamente una realidad [al menos mía] que , como bien dices, nos roba energía y hace que liberemos de manera crònica y subrepticia más cortisol de la cuenta.
Sí, Manel, a veces se lleva una energía que bien nos vendría para otro tipo de asuntos 😉