Tiempo es dinero. Pocas afirmaciones definen el mercado actual con tanta rotundidad. El tiempo, lo que tardas en hacer algo, es dinero. Más si te lleva más tiempo; menos si consigues reducirlo. ¿Cuánto tiempo lleva realizar un diagnóstico de una situación? Depende. Depende de qué importancia le asignemos, depende de hasta dónde queramos profundizar, depende de lo mejor o peor que se nos dé el proceso de recogida de información. Depende. Entonces, ¿cuánto me vas a facturar por el diagnóstico? Depende.
El mercado, claro está, tiene sus precios. Nuestras clientas y clientes manejan unas determinadas expectativas al respecto. Más o menos atesoran una idea sobre cuánto debemos facturarles por determinados tipos de trabajo. Entiendo que es una mezcla entre la complejidad percibida, el tiempo que llevará y determinadas circunstancias específicas que concurren en cada caso y que elevan o reducen el precio. Pero, sí, suele haber una referencia y es la que en cierto modo, guía el presupuesto.
Si contratas consultoría artesana es difícil que te endosen horas distintas a las que son propias de quien te ha realizado la propuesta. Normalmente las horas son horas de cada cual; no hay subcontrataciones de por medio, no hay letra pequeña. ¿Cuánto tiempo vamos a emplear? El que haga falta. Esta es la cuestión, compleja de verdad, que hay que gestionar. El que haga falta encierra puede encerrar una bomba de relojería. Bajo la premisa de la ley de Parkinson –esa que dice que todo proyecto se extiende en función del tiempo disponible– y consecuencia lógica de un compromiso auténtico con la calidad de lo que queremos ofrecer, el que haga falta se puede convertir en un sumidero de tiempo sin fin.
¿Si tardamos menos tiempo en llevar a cabo una determinada actividad deberíamos facturar menos para ser coherentes con la premisa de que el tiempo es dinero? ¿Aceptamos que nuestra efectividad tiene que ver con hacer en menos tiempo lo que hay que hacer? Si ganamos en efectividad, ¿cobramos menos? Son las trampas en las que podemos caer cuando la referencia es el tiempo. Porque el tiempo es Kairós y es Cronos. Es cualidad y es cantidad, respectivamente. Pero también es Eón, como tiempo eterno, circular. No todo el tiempo vale lo mismo. Entonces, ¿cómo facturamos?, ¿podemos tomar otra referencia que no sea la del tiempo?
No creo que debamos alejarnos de las expectativas que, como decía antes, establece el mercado. Los precios están ahí y parece complicado que desde la consultoría artesana podamos cambiar leyes tan relevantes. Esto no obvia para jugar con un más/menos a partir de ese precio de mercado. Si la entidad o las personas para las que trabajamos quieren horas, yo jugaría en su liga. Sin embargo, esa fachada de las horas no debe esconder otra realidad: sirven para su presupuesto, pero no deben hacernos caer en la tentación de tomarlo como dogma de fe. Es una expectativa; nada más (ni nada menos).
Mi obligación –tengo serias dudas de que esta palabra sea la adecuada– es disfrutar del tiempo. Nuestro tiempo es, sobre todo, kairós. Y en esta versión cualitativa del tiempo hay que incluir el tiempo de trabajo y el tiempo de no trabajo. Sin embargo, las leyes que rigen uno y otro son muy diferentes. Si cuidas a una persona como trabajo remunerado, la lógica de las horas es aplastante. Te pagan en función de las horas (cronos). Sin embargo, si cuidas a una persona porque la quieres, porque es de tu familia, porque forma parte de lo que eres como persona, tu manera –imposible– de medir del tiempo es kairós. Si disfrutas de algo, si te sientes verdaderamente a gusto haciéndolo, ¿no sería lógico que le dedicaras más y más tiempo? En términos de cronos serías cada vez más improductiva. El tiempo es una vara de medir extraña, ¿verdad?
Entonces, ¿cuánto tiempo dedicar a un proyecto? Más o menos lo que manejemos como expectativa las dos partes, quienes ofrecemos el servicio de consultoría artesana y quienes nos pagan por ello. Quizá más que tiempo importan los plazos, el flujo, el tempo de lo que acontece en el proyecto. ¿Vamos según lo previsto? No quiere decir que tengamos que clavar los plazos, pero sí que debemos conducirnos por un cauce de cierta seguridad. Hasta donde sea posible.
¿Tenemos que hablar con nuestras clientas y clientes de las horas que nos llevará el proyecto? Depende. Depende de la relevancia del factor cronos en ese caso concreto. Puede ocurrir que existan restricciones temporales que impongan una lógica más estricta. Pero también se admiten otros escenarios en los que cuales el viaje es tan importante como el destino y las cosas deberán, entonces, suceder a su momento.
Demasiadas veces me encuentro con colegas de profesión que llevan mal su cronos. Agobio, desbordamiento, ansiedad, sin tiempo para mí, comido por las obligaciones. Pero tiempo solo hay uno. No hay constancia de una segunda oportunidad para disfrutar del tiempo que se va. Lo vivido, vivido está. Ese tiempo no lo vas a poder recuperar. Sí, claro que puedes recrearlo en tu imaginación y jugar con él, volver a disfrutarlo. Pero la experiencia quizá no llegue nunca a ser tan real como debería haber sido.
El tiempo nos iguala. Tu tiempo y el mío debería valer lo mismo, aunque el mercado se empeñe en decirnos que las horas cuestan diferente según la cualificación y experiencia de quien consume el tiempo. Tú y yo sabemos que los sesenta segundos de un minuto son el mismo cronos. De nosotras depende que se conviertan en diferente kairós. Un proyecto de consultoría artesana tiene que cambiar necesariamente de acera, tiene que jugar en la liga del kairós. Si no, algo estamos haciendo mal.
Imagen de Gerd Altmann en Pixabay.
- Consciencia y aprendizaje en torno a la consultoría artesana - 16/04/2024
- Por qué demorar el tiempo de respuesta - 20/02/2024
- 10 citas seleccionadas de El Artesano, de Richard Sennett - 09/01/2024
Creo que, al final, se trata de mantener una conversación sobre el cliente sobre qué está comprando. O compra tiempo o compra un resultado o un servicio. Ya partir de ahí, ser capaces de ofrecerle todas las opciones, cada una con el precio que tenga sentido.
Si compras horas, recibes horas y esas horas darán para lo que den. Si compras resultado, recibes resultado, y se habrá tardado lo que sea en generarlo.
Lógicamente el cliente lo quiere todo, pero ese es su problema.
El cliente no tiene derecho a meterse en evaluar si el tiempo que vas a tardar en producir el resultado o dar el servicio es uno u otro. No sólo no tiene derecho sino que estoy convencido de que permitírselo es un grave error.
También existe la opción de reducir/simplificar opciones. Vender sólo tiempo o sólo servicio o resultado, por ejemplo. Todo depende de si tu tiempo tiene valor (para el cliente) en sí mismo o si el valor está en el servicio/resultado.
Y, por supuesto, al final todo depende del valor aportado y, sobre todo, del percibido.
Un tema con mucho que rascar, sin duda.
Entiendo lo que comentas y la necesidad de no mezclar tiempo/resultado. Pero me da que eso depende mucho del tipo de servicio que ofrecemos y de cómo es la relación que desarrollamos con el cliente. Muchas veces es una mezcla de tiempo/resultado porque los modelos no son puros. Supongo que al final es un asunto que se debe gestionar en cada proyecto, en función de las circunstancias que concurren. De todas formas, me parece muy importante hablar de ello y si puede ser al principio del proyecto, mejor. Nada peor que no aclarar expectativas.
Luego está el asunto de que el tiempo, en dimensión kairós, es relativo. Y ahí cada cual tiene que ver lo que sufre o disfruta 😉
Muy interesante el post, Julen. Y también cómo lo has escrito. La manera en que cuentas este tema, que es tan complicado de explicar. Seguro que muchas personas lo van a agradecer.
No sé si incluyes (tal vez de forma indirecta) el factor: tipo de cliente. Puede no sonar bien, pero eso al menos a mí me influye. Se supone que cobramos por el trabajo, pero yo cobro según el par: trabajo/cliente. Lo veo, simplificando mucho, como un triangulo. Estos serían los vértices: 1) esfuerzo, horas, dedicación, 2) disfrute, lo que me apetece hacerlo, lo que puedo aprender, 3) tipo de cliente, su capacidad de pago. El tercer factor, en mi caso, tiene cierto impacto de «ajusto» en el presupuesto, tanto al alza como a la baja. Recuerda eso de la «economía de Robin Hood»: clientes poderosos «financian» la posibilidad de dar servicios a gente que no puede pagarlos.
De acuerdo con José Miguel y contigo que es un tema del que hay que hablar, sobre todo, para alinear las expectativas en relación a tiempo/resultados.
Creo, Amalio, que el «tipo de cliente» es imposible de no tener en cuenta. Al final, nuestros proyectos son únicos y eso hace que la circunstancia concreta pese mucho. La «teoría» que podemos elaborar respecto a las horas y nuestra dedicación luego hay que concretarla en un momento determinado y para un cliente determinado. Ahí, en esa particular conjunción de factores que se den, es donde llevaremos a la práctica nuestro enfoque. Creo que es importante disponer de un modelo al respecto, pero también entiendo que puede haber elementos particulares que hay que tener en cuenta. Incluso más allá de clientes en tanto instituciones hablaría de clientes en tanto personas.
¿Recuerdas Julen cuando comencé este camino por la consultoría hace una decena de años, que estuvimos un buen rato hablando de esto? recuerdo la conversación en la que decíamos que «si resulta que hago mi trabajo en menos tiempo del establecido, ¿tengo que cobrar por ese tiempo cuando el valor aportado-recibido es el mismo?».
Comparto la idea del «kairos», forma parte de nuestra identidad, de hecho es nuestra identidad. Pero digo yo que también el tiempo tiene una clave de eficacia y eficiencia: saber-hacer lo que hay que hacer. Y esto no es tiempo: es reconocerse en él pero en cambio es valor. Quizá entienda más la idea de José Miguel e incluso la de Amalio, en la «calidad» del cliente, que también tiene su miga, Amalio (da para post…).
Sinceramente creo que «cobramos bien». Ojo porque puede herir sensibilidades. Pero si miro a mi alrededor, ni tan mal. Supongo que aportamos valor y se reconoce. Es todo «cualidad» más que cantidad. De todas formas, el tiempo lo tenemos que considerar, sí o sí, porque es una variable que va pegada a nuestra condición humana. Hay prioridades que cada cual establece en su vida personal/profesional. Da para mucho esto de tiempo/dinero/cliente/expectativas…
Magnífica reflexión, Julen.
Hace muy poco hubiera firmado tus últimas dos líneas y abanderado la defensa de Kairós y no sé qué pensaré al respecto más adelante. Pero hoy siento la necesidad de hermanar ambos tiempos. «Lo óptimo es enemigo de lo excelente», dijo Voltaire, es decir, parece preferible hacer algo con una calidad buena en un tiempo razonable que aspirar a lo “perfecto” (que no existe) dedicando a la tarea un tiempo excesivo. Y mira que me cuesta disciplinarme en esto…
Más que de elegir entre uno y otro tiempo, creo que se trata de «distribuirlos» para satisfacer ambas necesidades: la económica, que me permite sobrevivir haciendo lo que hago, y la de desarrollo personal y contribución a lo social, que me permite ser quién soy y disfrutar con lo que hago. No sé si será cierto, pero me gusta pensar que, como consultora artesana, tengo el privilegio de «conciliar» ambos tiempos, de decidir cómo, cuándo y cuánto quiero «gastarlos» en cada uno de mis momentos. Otra cosa es que haga siempre un uso adecuado de semejante privilegio…
Hola, Paca. Encantado de conversar por aquí. Desde luego que hay que hablar de «dosis». El tiempo es diferente en función de nuestro ciclo vital y esta variable también condiciona nuestra dedicación. A lo largo de la vida vamos disfrutando de diferentes circunstancias y las prioridades se pueden mover. Desde luego que quienes trabajamos en esto que llamamos la consultoría artesana, somos gente que queremos disfrutar con nuestro trabajo. Pero, claro, no es lo mismo estar en los 20, en los 30 o en otro momento con responsabilidades familiares o de otro tipo. Supongo que, ya que pasamos por aquí solo una vez, conviene, sea como sea, aprovechar cada instante, sea a través de una jornada intensa de trabajo o dejando pasar el tiempo junto a alguien que de verdad quieres 🙂